26.08.2015
Überdurchschnittliches Wachstum

Interview mit Schwarzmüller-CEO Jan Willem Jongert

Seit exakt zwei Jahren führt Jan Willem Jongert bereits die Geschäfte der Wilhelm Schwarzmüller GmbH. Zeit, eine erste Bilanz zu ziehen. Unsere Gesprächsrunde komplettieren Antje Schmidt, Geschäftsfeldleitung Vertriebssteuerung, und Rudolf Schmid, Regionalleiter West.

Herr Jongert, starten wir gleich mit den harten Fakten. Die Umsatzsteigerung bei Schwarzmüller von 2013 auf 2014 mit 16 Prozent ist enorm. Jetzt könnte man etwas fordernd behaupten, die Ausgangssituation war sehr niedrig oder gar schlecht und daher war es relativ einfach Steigerungen zu erzielen. Worauf beruht der Erfolg tatsächlich?

Jongert: Blicken wir zurück auf die stärksten Jahre in der Geschichte von Schwarzmüller. Das war 2006 und 2007 mit rund 300 Mio. Euro Umsatz. Seit der Krise sind viele Märkte noch nicht dort, wo sie vorher waren und damit auch die Hersteller nicht. Dies bedeutete für die Hersteller, dass sie nach diesem harten wirtschaftlichen Einschnitt ihre Rolle neu finden mussten. Erschwerend hinzu kommt, dass es grundsätzlich deutliche Überkapazitäten auf dem Nutzfahrzeugmarkt gibt. Die große Frage ist also, wie füllt man in solch einem Umfeld die eigenen Kapazitäten?

Jan Willem Jongert
   

Seit 2008 befindet sich Schwarzmüller also in einer Phase der Neuausrichtung. Was bedeutet das? Wird es Produktkonzentration geben oder bleibt Schwarzmüller der Premiumanbieter in zahlreichen Bereichen?

Jongert: In solch einer Phase gibt es zahlreiche Überlegungen. Ein Werk zu schließen, kam für mich jedenfalls nicht infrage. Hinzu kommt die Marktsituation in Europa. Vier bis fünf große Spieler decken 50 Prozent des Marktes ab. Die restlichen 50 Prozent werden von 500 oder gar 1.000 kleineren Herstellern abgedeckt. Ziel ist es also in diesen Nischen durch intelligente Prozesse Chancen zu nutzen und Kostenvorteile zu generieren. In diesen Segmenten herrscht auch kein klassischer Verdrängungswettbewerb. Schwarzmüller ist eine starke Marke mit ausgezeichneten Produkten, lediglich die Vermarktung war einfach nicht ausreichend.

"Wir arbeiten an der Implementierung einer umfassenden Vertriebssteuerung"
Antje Schmidt, Geschäftsfeldleitung Vertriebssteuerung
   

Welche Prozesse sind dies im Detail?

Jongert: Eines der größten Probleme war, dass die Strukturen mittlerweile über 30 Jahre alt waren. Es war also ein hartes Stück Arbeit, diese aufzulösen. Die wesentliche Neuerung ist die strategische Ausrichtung der einzelnen Werke, die sich auf spezielle Aufgaben konzentrieren sollen. Hanzing ist unser Hauptwerk mit Fokus auf Sonderfahrzeuge. Unsere Werke in Tschechien und Ungarn haben ihre Schwerpunkte in den Standardfahrzeugen für Fernverkehr und Bau. Die Umsetzung dieser strategischen Neuausrichtung ist bereits zu 90 Prozent abgeschlossen.
A. Schmidt: Gleichzeitig arbeiten wir mit Hochdruck an einer umfassenden Vertriebssteuerung, die durch Marktsegmentierung zuverlässige Prognosen über den Verkaufsprozess und damit Informationen für die Produktionsanforderungen liefert.
Jongert: Wir bauen auch jetzt gerade die Büros für unseren Innendienst um. Der Umbau ist der letzte Schritt zur Neuorganisation des Vertriebsinnendienstes um dem Kunden bzw. dem Verkäufer rasch geeignete Lösungen anzubieten und gleichzeitig die Produktionsplanung zu optimieren.

(v.r.) Jan Willem Jongert, CEO Schwarzmüller, Antje Schmidt, Geschäftsfeldleiterin Vertriebssteuerung, und Rudolf Schmid, Vertrieb DACH, Ungarn und Slowenien, im ausführlichen Interview zum großen Erfolg von Schwarzmüller
   

Waren Mitarbeiter von der Neuausrichtung betroffen?

Jongert: Nein, die Umstrukturierung in der Produktion ging ohne Kündigungen vor sich. Im Gegenteil, wir haben seit 2013 220 Mitarbeiter mehr eingestellt. Die Verteilung der insgesamt 2.100 Mitarbeiter ist dabei mit jeweils einem Drittel in Österreich, Ungarn und Tschechien sehr ausgeglichen.

Wie sieht der aktuelle Produktmix aus und wohin soll die Reise gehen?

Jongert: Aus der Geschichte heraus hatten wir einen Fernverkehrsanteil von rund zwei Drittel unserer Verkäufe. Unser Ziel ist es, hier die Position zu halten und das Wachstum aus den Spezialbereichen zu generieren. Die Bereinigung des Sortiments war übrigens minimal. Wir können rund 15.000 Lösungen aus dem Hause Schwarzmüller anbieten. Ein klarer Trend ist jedenfalls zu erkennen. Es gibt immer weniger Standardfahrzeuge und wenn, dann wird Leichtbau immer stärker zum Thema. Universalfahrzeuge sind besonders gefragt, denn unsere Kunden müssen flexibel sein.

"Mit unserer Thermomulde sind wir die Nummer 1 auf dem deutschen Markt"
Rudolf Schmid, Regionalleiter West
   

Die Auswirkungen der neuen Ausrichtung sind ja anhand der beeindruckenden Umsatzsteigerungen abzulesen.

Jongert: Bereits 2013 konnten wir den Umsatz von 229 auf 235 Millionen Euro gegenüber 2012 steigern. 2014 gelang uns eine noch deutlichere Steigerung auf 272 Millionen Euro und damit auch der Turnaround. Auch die Entwicklung der produzierten Einheiten ist erfreulich. 2013 waren es 5.500 Fahrzeuge und 2014 bereits 7.200. Für 2015 sind wir wieder äußerst zuversichtlich und peilen einen Umsatz von 290 Millionen Euro mit rund 8.000 Fahrzeugen an. Ein klares Indiz dafür, dass wir unsere Ziele 2015 auch erreichen, sind die aktuellen Monatsumsätze, die bereits über den historischen Höchstständen liegen und die mit mehr als 90 Millionen Euro gut gefüllten Auftragsbücher. Dies ist übrigens der höchste Auftragsstand der Unternehmensgeschichte.

Sie verfolgen ja weiterhin sehr ehrgeizige Ziele. Wie sieht der Plan aus?

Jongert: Die Kapazität in unseren drei Werken beläuft sich auf 10.000 Einheiten. Das Ziel für 2016 sind bereits 9.000 Fahrzeuge. Die Grenzen sind also bald erreicht und das Umsatzziel von 450 Millionen Euro mit 10.000 Fahrzeugen im Jahr 2020 liegt auch weit über dem, was unsere Eigentümerfamilie Schwarzmüller jemals im Auge hatte. Das Ziel ist es jedenfalls, bis 2020 eine strategische Position zu erreichen, damit man dann erneut entscheiden kann in welche Richtung man sich entwickeln will. Diese Wahlmöglichkeit zu haben, ist etwas, das nicht viele Firmen von sich behaupten können.

Mit der Thermomulde ist Schwarzmüller besonders erfolgreich
   

Umsatz ist die eine Geschichte. Wie sieht es mit dem Gewinn aus?

Jongert: Einhergehend mit unseren Umsatzsteigerungen gehen wir auch davon aus, die Ebit-Marge bei zwei Prozent zu erreichen. Dies ist eine Folge der Verschiebung bei unseren Produktsegmenten. Wir konnten vermehrt komplexe Fahrzeuge wie Schubboden oder Kipper verstärkt auch in Aluminiumausführung verkaufen. Diese Entwicklung geht konform mit unserem Plan, die Wertschöpfung pro Fahrzeug zu erhöhen. Wir wollen uns als Premiumhersteller mit einer derart breiten Produktpalette nicht im Standardbereich einem extremen Preiskampf aussetzen. Wir werden deshalb verstärkt auf unsere Kompetenz bei Sonderfahrzeugen setzen. Darüber hinaus stärken wir auch unsere anderen Geschäftsbereiche. Unsere Kurzfristmietflotte mit über 650 Fahrzeugen ist die größte in Zentraleuropa, die sich vor allem auch auf Spezialfahrzeuge konzentriert. Außerdem bauen wir kontinuierlich unser Instandhaltungsservice „TOP“ aus und natürlich auch das Leasinggeschäft.

"Ein Werk zu schließen, kam für mich nicht infrage"
Jan Willem Jongert
   

Legen wir den Fokus auch noch auf die Marktsituation. Schwarzmüller war zwar in Österreich und im Süden Deutschlands bis nach Osteuropa sehr stark. Herr Schmid, wie läuft der heimische Markt? Gibt es Expansionspläne?

R. Schmid: In Österreich konnten wir unsere Position verteidigen und dank unserer langjährigen Kunden aber auch einiger Neukunden in einem mit zwei Prozent sehr schwach wachsenden Markt überdurchschnittlich entwickeln. Ein starker Fokus liegt jetzt auch auf Deutschland, das in der Vergangenheit ausschließlich bis zum berühmten „Weißwurst-Äquator“ betreut wurde. Seit unserem Auftritt bei der IAA 2014 haben wir unser Vertriebsnetz weiter ausgebaut, um im gesamten Markt Deutschland die Kunden persönlich zu betreuen. Die Bundesrepublik ist in absoluten Zahlen bereits der stärkste Markt. Besonders der Bausektor läuft in Deutschland besonders gut. Mit unserer Thermomulde sind wir sogar die Nummer 1 am Markt.

Woher kommt dieser große Erfolg?

R. Schmid: Hier hat der IAA Auftritt sicher perfekt hineingespielt. Von 1.200 Besuchern auf unserem Stand waren 800 aus Deutschland, in erster Linie norddeutsche Kunden. Wir konnten rund 100 Fahrzeuge direkt auf der Messe verkaufen. Ein großartiger Erfolg für unseren ersten Auftritt. Aber auch die Steigerungen in Tschechien, Ungarn und Slowenien sind extrem. Hier kommt uns die sehr gute Ausgangsposition zugute, die bereits die Brüder Schwarzmüller als Ost-Pioniere geschaffen haben. Abgesehen vom deutschen Fokus stehen auch die Benelux-Staaten auf dem Plan.
Jongert: Entgegen aller Gerüchte, die aufgrund meiner Asien-Erfahrung aufgekommen sind, kann ich Ihnen aber versichern, dass Schwarzmüller nicht versuchen wird, den asiatischen Markt zu erobern. Das Geschäft liegt praktisch vor der Haustüre.

Herzlichen Dank für das Interview.